Chacun d’entre nous a une sensibilité prépondérante : c’est notre ” moteur “.
Il s’agit du facteur principal qui va nous motiver à nous impliquer et à agir. Nous n’avons pas tous la même sensibilité et pour convaincre un interlocuteur, il va falloir identifier sa sensibilité majeure.
La méthode du PICASSO va vous permettre de construire un argumentaire adapté pour convaincre vos interlocuteurs et ainsi, développer le potentiel de chacun.
Mise en avant des potentiels avec la méthode PICASSO
Les sensibilités mises en avant par le modèle PICASSO sont les suivantes :
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- Pouvoir : rôle majeur, influence sur le cours des choses et sur les personnes, …
- Innovation : différentiation, innovation, originalité,…
- Confort : horaires, absence de problème, peu de changement d’habitudes, …
- Argent : rentabilité, primes, gains de coûts, …
- Sécurité : suppression des risques, continuité, clarté, …
- Sympathie : ambiance agréable et propice aux échanges, absence de conflits, …
- Orgueil : valorisation personnelle, compétition, la place de numéro 1, …
Pour connaître la sensibilité principale de quelqu’un, écoutez le et observez sur quels aspects il va poser des questions. Ensuite, construisez des arguments qui vont le rassurer ou lui apporter des satisfactions par rapport à elle. L’argumentaire est à construire en utilisant : Avantages, Preuves, Bénéfices.
Construction de votre argumentaire pour chaque sensibilité.
Par exemple, pour le confort :
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- Avantage : ce nouveau processus vous fera gagner du temps,
- Preuve : vous y consacrerez 50 % du temps actuel,
- Bénéfice : vous dégagerez du temps pour des activités plus intéressantes pour vous.
Quand on doit s’exprimer face à une assemblée de personnes, toutes les sensibilités y seront représentées. Alors comment faire ? On construit un tableau avec toutes les sensibilités. Ensuite on inscrit en face de chaque sensibilité les avantages, les preuves et les bénéfices. Ainsi, on a plus de chance de convaincre tous les interlocuteurs en intégrant ces éléments dans notre discours.
Le PICASSO du manager créatif
Pilote – Innove – Communique – Adapte – (donne du ) Sens – Stimule – Optimise